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01 07 2019Sac Sac Sac BandoulièreBrown Greenland Greenland Greenland BandoulièreBrown BandoulièreBrown LMpqSzGjVU

Par l’entremise de l’internet, l’acheteur a maintenant accès à multiples sources d’informations sur les réseaux sociaux, les sites de commerce électronique (groupement d'achats, avis d’autres acheteurs, comparateurs, etc.).

Ces exemples d’informations permettent à un client de mieux contrôler son processus d’achat:

  • Comment se procurer le produit?
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  • Quelles sont les caractéristiques du produit qui me sont essentielles?
  • Quel produit a la meilleure réputation (qualité, fiabilité, satisfaction clientèle, service après-vente)?
  • Quel manufacturier possède la plus grande part de marché?
  • Qu'est-ce qui est populaire dans mon marché, quels sont les compétiteurs?
  • Et combien devrais-je payer pour ce produit ou service?

À cet effet, une étude de Forrester Research démontre que le client possède dans plus de 60% des cas les informations relatives à l'offre du vendeur avant même que celui-ci ouvre la bouche ou son PowerPoint. Une autre étude démontre que le processus d’achat en entreprise est débuté sur le web dans plus de 90% des cas.

Une autre étude, cette fois du Harvard business Review, démontre que les coûts de ventes (CAGR) n'ont cessé d'augmenter depuis 20 ans. Les marges bénéficiaires, quant à elles, n'ont cessé de décroitre !

Tout indique que l'élément différenciateur est l'expérience client. Doit-on alors laisser l'expérience client uniquement entre les mains de votre force de vente?

Tenez compte que le client sera, directement ou indirectement, en contact avec le marketing, le service après-vente, un gestionnaires de projet, un responsable logistiques, le service comptable, ou les spécialistes techniques… bref avec l'ensemble des interlocuteurs de votre entreprise.

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Bien que ce ne soit pas traditionnellement des rôles de ventes, il est impératif de développer des qualités de relations interpersonnelles pour ces ressources. Développer une posture de vente les outillerons pour compléter et rehausser l’expérience client ce qui donnera une élément différentiateur persistant à votre organisation.

Nous offrons des services d’accompagnement et de formation pour aider les entreprises à mieux gérer ces changements à atteindre leurs objectifs. Basé sur notre expérience de petites et de grandes organisations, sur notre formation au niveau du PNL et en gestion selon le modèle de gestion GRID nous sommes là pour vous écouter et vous aider. Contactez-nous!

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Enrichi de plus de 25 années d'expérience comme consultant, coach, conférencier et surtout professionnel de la vente, j'ai bâti une expérience au sein d'équipes de ventes de premier plan.

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